Психологи
Блоги

Как продать свою идею руководству: выводы из Harvard Business Review

      У многих сотрудников есть ценные предложения, но лишь немногие умеют донести их до руководства так, чтобы получить поддержку. В статье Harvard Business Review «How to Sell Your Ideas Up the Chain of Command» Этан Бёррис объясняет, почему это происходит и что действительно влияет на успех презентации идеи.

Почему хорошая идея может не сработать?     Сотрудники часто уверены, что идея должна "говорить сама за себя", однако руководители оценивают не только содержание, но и форму подачи, то есть насколько она подходит их стилю принятия решений, соответствует их приоритетам и учитывает риски. Успех зависит не от того, насколько идея гениальна, а от того, как она оформлена и кому она адресована. 

Главным фактором является адаптация к фокусу руководителяБёррис показывает, что руководители мыслят по-разному:

  • одни ориентированы на рост и достижения (focus on promotion)

  • другие - на снижение рисков и безопасность (focus on prevention)

    • Если говорить о выгодах тем, кто боится рисков - идея будет отвергнута.Если говорить о рисках тем, кто ориентирован на возможности,  реакция будет такой же негативной.

    Поэтому важно выбрать один из двух стилей подачи:

  • либо «Вот что мы можем выиграть»

  • либо «Вот чего мы избежим»

    • Смешивать эти два подхода не рекомендуется. 

         Руководители доверяют идеям, которые поданы не как мечта, а как реалистичное решение. Важно заранее продумать и озвучить какие ресурсы будут нужны для реализации, какие шаги потребуется сделать и какие препятствия могут возникнуть. Это показывает, что инициатор не просто воодушевлён, а понимает реальную стоимость изменений.

    Также можно обратиться к поддержке со стороны коллег. Если идея уже обсуждена в команде и имеет поддержку других сотрудников, руководитель воспринимает её не как индивидуальное желание, а как потребность организации.

    Автор также подчёркивает уверенность в себе, как важный элемент успешного предложения: руководители чаще поддерживают того, кто спокоен, уверен и принимает ответственность, а не того, кто просит разрешения или одобрения. Неуверенность вызывает сомнения в самой идее.

    Подведем небольшие итоги:

    Чтобы идея была услышана и одобрена, недостаточно просто верить в неё.По выводам Этана Бёрриса, важно:

  • Понять фокус руководителя (на рост или на снижение рисков);

  • Выбрать соответствующий стиль аргументации;

  • Подготовить реалистичный план и возможные ответы на возражения;

  • При необходимости заручиться поддержкой коллег;

  • Презентовать не просьбу, а уверенное и обоснованное решение.

    • Данная статья основана на: Burris, E. (2022). How to Sell Your Ideas Up the Chain of Command Harvard Business Review.

    ━━《》━《》━《》━《》━《》━《》━━

     https://t.me/bekhtereva_evidencepsy - мой телеграмм канал, для тех кто интересуется доказательной психологией.